Профессия финансового советника в России все еще экзотика. Они отчаянно пытаются закрепиться на рынке, убедить в ценности своих услуг, но чаще встречают недоверие и подозрительность. Но кризис дал советникам шанс.
Есть такая профессия
Однажды меня пригласили на интересный семинар. Его проводила одна из кредитных организаций, ссужающая довольно крупные суммы под не менее крупный процент. Семинар был предназначен не для журналистов и не для заемщиков, а для кредитных брокеров. Два десятка брокеров делились опытом по поиску клиентов, уточняли детали взаимодействия с этой кредитной организацией и так далее. Среди брокеров были не только новички, но и рекордсмены — те, которые приводили по 15-20 клиентов каждый месяц.
Я недоумевал — зачем нужны все эти посредники?! Ведь достаточно залезть в Интернет и найти все, что нужно, — любой банк, любую кредитную организацию, взвесить все «за» и «против» и принять решение, к кому пойти за кредитом. Оказывается, я ошибался. На рынке — сотни предложений, а запрос каждого клиента уникален. Попробуйте-ка самостоятельно разобраться, какую дебетовую карту открыть, да так, чтобы на нее еще и проценты начислялись, или правильно, а главное вовремя, сделать налоговый вычет или разместить свободные средства на фондовом рынке?! Возможно, вы все это умеете и знаете. Но кредитные брокеры, с которыми мне удалось пообщаться на памятном семинаре, работают преимущественно с коммерсантами — то есть людьми грамотными, опытными, а главное, умеющими считать деньги. Так и финансовые консультанты — в отдельности все темы, в которых они разбираются, можно легко освоить самому. Но в комплексе — вряд ли. Это не реклама услуг финансовых консультантов, разумеется. Речь пойдет об этой диковинной пока для России профессии, об уровне квалификации советников и, наконец, о том, могут ли они реально помочь людям распорядиться деньгами.
Советы: мнимые и реальные
Первые советники в нашей стране начали появляться в середине 2000-х годов. Сейчас эти времена принято называть «тучными» и «сытыми». У людей не просто завелись свободные деньги — они стали планировать свое будущее на много лет вперед, в том числе, к примеру, образование детей, появился интерес к новым инвестиционным инструментам, появился, наконец, интерес к зарубежным рынкам. Ширились горизонты планирования — благо стабильность и постоянный рост экономики это позволяли. На этом фоне появление советников выглядело логичным, но массовой аудитории непонятным. Люди стали более финансово грамотными, но, понятное дело, с подозрением отнеслись к такому новому институту, как финансовое планирование. Во-первых, на рынке масса контор, в названии которых фигурируют слова «финансовый советник», или «консультант», или «помощник», и все они в основном занимались и занимаются предоставлением доступа к фондовому рынку, зачастую берут комиссию за «советы» вложить деньги в какой-нибудь ПИФ, связаны с определенным банком и, по сути, являются красивой оберткой и посредником для продажи своих же продуктов. Ну а второе исходило из первого — людей такие дутые структуры просто дезориентировали, россияне считали — и правильно делали — схемы мошенническими.
Одновременно стал бурно развиваться рынок всевозможных private banking, family office и wealth management, а также новых департаментов в банках, которые хотели работать с состоятельными клиентами. Вскоре стало ясно, что лишь немногие family office могут предложить комплексные услуги — от поиска адвоката, университета, страхования имущества, жизни до открытия счетов в зарубежных банках и покупки дома. Private banking и всевозможные VIP-отделения в банках отличались от обычных зачастую отдельным от простых смертных входом, кожаными диванами и бесплатной чашкой кофе, которую приносила красивая девушка в короткой юбке.
До сих пор в подавляющем большинстве таких заведений вам не предложат уникальных услуг, не станут разрабатывать для вас индивидуальную инвестиционную стратегию и формировать долгосрочный — на 10-15 лет — инвестиционный портфель. Таких же, кто реально являются частными банкирами, единицы, да и предпочитают они клиентов, чье благосостояние начинается от нескольких миллионов долларов. Этот рынок полупустой, профессиональные, креативные банкиры и советники в крайнем дефиците. Но все же при желании, а главное, с тугим кошельком, найти их несложно. Где уж беда — так это на рынке аудитории со средним и выше среднего благосостоянием.
«Просто посоветоваться»
Распространению консультационного бизнеса в этом сегменте способствовал кризис: как говорится, не было счастья, да несчастье помогло. Многие банкиры остались без работы в 2008-2009 годах и задумались об открытии своего дела. Наталья Смирнова раньше работала в Группе «Алор», занималась «комплексным обслуживанием клиентов». Этот департамент занимался развитием услуг по составлению финансового плана, предоставлял доступ к брокерским счетам, а также работал как «паевый» супермаркет — в одном месте можно было купить паи разнообразных ПИФов сторонних управляющих компаний. Такие финансовые супермаркеты, которые предлагали широкую линейку, как правило, продуктов сторонних компаний, время от времени открывались в Москве, но без особого успеха.
«В 2006-2007 годах я много ездила по стране и поняла, что спрос на программы по личному планированию есть, — вспоминает Наталья, — а в какой-то момент я поняла, люди хотят «просто посоветоваться», а не широкого продуктового ряда». Наконец в июне 2008 года, аккурат перед кризисом, Наталья приняла решение и открыла свой собственный бизнес — ООО «Персональный советник» со штатом в несколько человек.
Первыми продуктами были простенькие Exсel-файлы, позволяющие делать анализ доходов-расходов, пенсионных накоплений, кредитов и депозитов, а также содержали рекомендации, что делать человеку дальше: как оптимизировать расходы и достичь желаемых финансовых целей. Стоили такие продукты немного: 2-4 тыс. рублей. «Сегодня это уже специальный софт, а стоимость личного финансового плана начинается от 8-10 тыс. до 30-40 тыс. рублей. Стоимость консультации начинается от 1 тыс. рублей и доходит до 2 тыс. рублей за каждый потраченный на клиента час работы», — говорит советник о средних ценах на рынке. Компания Натальи работает как раз в сегменте среднего и выше среднего класса — средний доход клиента начинается от 80-100 тыс. рублей. Но, разумеется, уровень зарплаты не имеет значения — стоимость консультаций весьма демократична, другой вопрос, есть ли у вас весь тот ворох проблем, с чем предстоит разбираться советнику.
В кризис 2008-2009 годов и сегодня спрос на консультации, по словам советника, вырос в разы — люди приходят, чтобы им подсказали, где сэкономить, стоит ли переходить из валютного кредита в рублевый в связи с девальвацией рубля, стоит ли выходить из ПИФов, поскольку они сильно просели, стоит ли покупать драгметаллы и пр.
Несмотря на то что в Москве есть специальные образовательные заведения, где можно получить профильный диплом советника, думать, что ты завтра начнешь зарабатывать, слишком наивно. «Создать успешный консультационный бизнес очень сложно, — объясняет Наталья, — тут нужно время, терпение, сарафанное радио, усилия по собственному продвижению, нужен положительный имидж «в тусовке», наконец, нужно, чтобы за плечами у тебя был большой опыт и безусловное знание рынка». Собственно, в словах Натальи нет никакого открытия — в российских вузах редко когда дают профессию. Другой вопрос, что начать зарабатывать «на советах» еще труднее, чем устроиться выпускнику почти любого университета на свою первую работу.
Краткие справки по защите потребителей
Наиболее востребованная услуга, на которую сейчас предъявляется повышенный спрос, как уже упоминалось в статье, — это вопрос сбережения, как сберечь деньги во время нынешней второй волны кризиса. «Очень часто, и не только в мою компанию, приходят люди, перегруженные долгами, вошедшие в кризис с массой долгов. Они хотят посоветоваться, как разгрести все это: где перефинансироваться, где досрочно погасить, какую часть перевести в иностранную валюту, застраховать и так далее», — рассказывает Наталья Смирнова.
Постоянный спрос, предъявляемый к консультантам, связан с налогообложением: люди приходят, чтобы узнать, как и где они могут получить налоговые вычеты — по медицинским программам, образовательным, пенсионным и пр.
Наконец, что важно, к консультантам приходят за юридической экспертизой — такие полуфинансовые-полуюридические услуги. К примеру, часто клиенты банков сталкиваются с различными отказами, неожиданными комиссиями, произвольной сменой ставки и другими неожиданностями. «И человек приходит спросить, а правомерно ли поступил банк?», — рассказывает Наталья и называет этот вид услуг «краткими справками по защите потребителей».
Независимый лишь каждый пятый
Обращаясь к финансовому советнику, мы ждем, что получим ценную информацию, комплексное видение рынка, возможные ходы и поджидающие при различных сценариях риски. Но это не всегда так. Множество советников страхуются тем, что заключают агентские договоры со страховыми, управляющими компаниями, пенсионными фондами и банками. И в итоге после «ценных» советов вам предложат конкретный продукт конкретной компании. А советник, взяв плату за обзор рынка, еще получит и свои комиссионные от партнеров.
По оценкам экспертов, в России активно действуют примерно около сотни консалтинговых компаний. Если говорить об организационных формах, то рынок советов на 60% состоит из партнерских компаний, существующих в форме ООО, еще 40% приходится на такую форму, как ИП (индивидуальный предприниматель). Подлинно же независимых, тех, кто не пытается продать вам чужие продукты, от общего количества советников не более 20%.
Отделяйте зерна от плевел и не переплачивайте посредникам.
Федор Чайка, Финансовый Диалог
